Как все начиналось. Apple, PayPal, Yahoo! и еще 20 историй известных стартапов глазами их основателей - Джессика Ливингстон

Хороших идей в области маркетинга и продвижения товаров было много. Но, к сожалению, мы слишком много времени тратили на их разработку. Только спустя пять лет мы поняли, что ничто так не увеличивает продажи, как постоянное улучшение качества продукта. Каждая минута, потраченная на разработку рекламных схем (пусть даже и результативных), не сравнится по ценности с разработкой и выпуском улучшенной версии программы. Если бы все потраченное на рекламу время мы посвятили улучшению своих программ, то отдача была бы несравнимо большей.

Пожалуй, в этом и заключалась наша самая большая ошибка. Теперь я постоянно советую всем избегать подобных промахов. Например, купоны со скидками, выпускаемые General Motors. По‑моему, эти купоны выпускаются только потому, что в компании забыли, как делать автомобили, которые нравятся людям и которые они захотят купить. Если вы умеете создавать программы, востребованные пользователями, то лучше всего постоянно улучшайте свой продукт.

Выясните у клиентов, чего они ждут от ваших программ. Не обращайте внимания на конкурентов. В данном случае они не имеют для вас никакого значения. Прислушайтесь к мнению реальных или потенциальных клиентов, чтобы понять, почему они покупают или не хотят покупать ваш продукт. Выполните их пожелания и выводите продукт на рынок. Вот на чем действительно следует сосредоточиться в первую очередь – важнее этого нет ничего.

Ливингстон. Вы сознательно не привлекали внешних инвестиций?

Спольски. Да. Наслушавшись страшных историй о том, что венчурный капитал способен сделать с компанией, мы решили не привлекать инвестиций. Руководителей компании компании ArsDigita, например, просто выкинули на улицу, заменив их «профессиональной командой менеджеров», которые довели прибыльную компанию до банкротства.

Их логику легко понять. Представьте себя на месте представителя венчурной компании, вложившей деньги в стартап. Взглянув на руководство финансируемой компании, вы понимаете, что большинство руководителей стартапа – высококвалифицированные «технари», которые никогда не станут талантливыми менеджерами. Некоторые из них так и останутся лишь основателями компании, потому что не смогут стать еще и хорошими директорами. Наверняка в большинстве подопечных компаний вам захочется сменить руководство на более подходящее. Однако лично я не верю в то, что венчурным капиталистам действительно удастся подобрать для финансируемой компании хороших руководителей. Конечно, они привлекут профессиональных управленцев, но это не означает, что компания станет работать лучше. Когда говорят, что основатели компании не могут быть хорошими менеджерами, – это лишь отговорка. На рынке успешно работает множество компаний, которыми с самого начала руководят их основатели.

Мы не привлекаем венчурный капитал, потому что не хотим, чтобы нас заставили делать что‑то вопреки нашему желанию. Каждый день я нахожу все новые подтверждения правильности этого решения. Вот, например, в совет директоров нашей компании входим я, Майкл и мой друг Джаред (наша компания частная, в этом плане мы можем поступать так, как нам вздумается). У одного из друзей Джареда возникли идеи по оптимизации программы FogBugz для инвесторов. Не помню деталей, но, для того чтобы программа была интересна инвесторам, необходимо было изменить ее приблизительно на 5 процентов. По‑моему, объем изменений значительный, а рынок сбыта для продукта достаточно узок. Я предпочел бы заниматься тем, в чем мы действительно компетентны, а не хвататься за возможность создания приложения для финансовых рынков. Но парень продолжал твердить, что нам обязательно нужно встретиться с этими людьми и что мы сможем заработать приличную сумму.

В компании, финансируемой венчурным капиталом, с его представителями в совете директоров, у нас не было бы возможности размышлять. Пришлось бы просто согласиться. Даже если вы не будете считать идею стоящей, придется выполнять решения людей, по мнению которых те или иные действия принесут им прибыль. Согласившись на привлечение инвестиций, вы уже не сможете ответить отказом, сославшись на желание спокойно работать в своем направлении.

В деятельности нашей компании часто применяются нестандартные методы. При этом, к счастью, не приходится ни перед кем отчитываться. Например, в офисе компании, финансируемой венчурным капиталом, вы не увидите отдельных кабинетов для каждого программиста. Финансисты посчитают это чересчур экстравагантным. Мы же потратили немало денег на обустройство удобных помещений для сотрудников. И я считаю этот подход вполне оправданным, если речь идет о повышении производительности труда. Неоднократно я слышал от разных людей, что с точки зрения венчурных фирм такой подход считается неприемлемым. Для венчурного капиталиста отдельный кабинет для сотрудника – явное излишество. Почему же в таком случае они сами не сидят в общей комнате?

Я не раз был свидетелем дискуссий о том, нужно ли выделять разработчикам программного обеспечения отдельные помещения и больше не хочу спорить. Я устал доказывать очевидное. Полеты первым классом, кресла Aeron, широкоформатные мониторы и лучшие компьютеры за доступные деньги можно назвать излишествами. Но очень приятно поступать, как считаешь правильным, не вступая в споры с людьми, которые понятия не имеют о том, как создавать программное обеспечение.

Ливингстон. Что бы вы могли посоветовать программистам, которые тоже хотят создать стартап без привлечения инвестиций?

Спольски. Скажу, что дело это вполне реальное. Я рекомендовал бы создать блог и привлечь к нему миллионы читателей. Этот этап в работе может оказаться самым простым и необязательным. Второй – намного сложнее. Помнится, Ларри Уолл сказал о созданном им языке программирования Perl: «Если этот язык программирования вам не нравится, создайте собственный и сделайте его популярным». Именно так Ларри отвечал критикам созданного им языка программирования.

Повторю еще раз: для нашей компании лучшей рекламой стал блог «Joel on Software» (в наше время такой подход зовут PR). Благодаря этому блогу нам с первых дней удалось найти немало клиентов. Позже информация о нашем программном продукте просто передавалась из уст в уста. Допустим, какая‑то компания приобрела нашу программу. Частенько сотрудник, который перешел на работу в другую компанию, на новом рабочем месте рекомендовал купить именно наше приложение. Эти люди никогда не слышали о блоге «Joel on Software», но все равно пользовались нашим программным обеспечением. Графики роста продаж наглядно подтверждают мои слова. В самом начале существования Fog Creek Software мы спрашивали у посетителей веб‑сайта, как они узнали о нашей компании. Фактически 100 процентов опрошенных в поле для ответа писали: «Joel on Software».

В настоящее время только 30 процентов посетителей нашего веб‑сайта дают такой ответ. Показатели изменились, но этот вариант ответа встречается до сих пор. Поэтому, как мне кажется, нашу модель развития никому не удастся полностью скопировать. Одни люди не умеют красиво писать, другим просто нечем заинтересовать читателей, но есть и те, у кого это отлично получается. Попробуйте пойти по нашим стопам. Впрочем, даже если вы полностью скопируете все наши действия, успех не гарантирован. К сожалению, каждому стартапу придется найти изюминку, которая сделает его неповторимым и успешным.

Наш программный продукт нельзя отнести к категории товаров, распространяемых с помощью вирусного маркетинга. Только благодаря блогу «Joel on Software» люди узнали о том, что мы производим программные продукты. В нашем случае это сработало, но для других компаний этот метод может оказаться неприемлемым.

Припоминаю самое глупое высказывание из тех, что я размещал в своем блоге. Я давал совет по написанию технической спецификации программы и порекомендовал читателям быть «забавными». Сейчас я считаю этот совет глупым, ведь большинство людей, стараясь казаться забавными, добиваются обратного эффекта. Стало быть, такой совет, как и совет быть сыном богатых родителей, мало кому окажется полезным.

Ливингстон. Были ли у компании конкуренты, вызывающие беспокойство?

Спольски. Кажется, по этому поводу я никогда не волновался. Как ни смешно это звучит, но популярность блога «Joel on Software» заставляла многих читателей думать: «Раз Джоэл смог, значит, и я смогу». И они полностью копировали нас, выпуская аналогичные продукты.

Припоминаю, что на рынке крутилось около семи аналогов программы FogBugz. Один из программистов даже полностью скопировал интерфейс нашей программы, в результате чего его раздел «О программе» стал явным примером нарушения авторских прав. Мы указали на это автору клона, он изменил этот элемент, а в остальном приложение осталось полной копией FogBugz. Для распространения своей программы этот человек применял различные варианты оптимизации поиска своего сайта. В итоге компания Google заблокировала ссылки на аналог нашей программы за использование нечестных приемов раскрутки сайта, и на этом бизнес нашего конкурента закончился. Это был самый «выдающийся» пример в нашей практике.